信托第三方代销全部暂停：仅影响少部分公司，非标业务仍为压降重点

　　21世纪经济报道记者杨梦雪 上海报道

　　从大的趋势来看，对信托行业的监管再次收紧。

　　6月25日，有消息称部分信托公司收到监管窗口指导，全面叫停第三方代销业务。21世纪经济报道记者从多位信托业内人士处确认了此消息。有信托公司收到监管口头通知叫停第三方代销，另有信托公司表示此前通过基金销售牌照代销信托产品的情况也在违规之列。

　　结合销售端的消息来看，机构早已陆续暂停第三方合作。前不久即有多家信托机构陆续传出“暂停打款”的消息，近几天有项目“打款截止到明晚”或“打款到月底就停”，上述项目所涉信托公司包括大业信托、金谷信托、国民信托等。有信托销售人士表示，通过代销渠道推广的信托机构最近陆续减少，目前仅剩一两个公司的项目还在销售。

　　事实上，信托产品的第三方代销早已被监管叫停多年。多位行业人士对记者直言，第三方机构代销本就是监管严控的领域。某信托从业人士表示，此前监管即多次发文只允许持牌机构代销，第三方代销“业内本来做的就不多”，对大部分公司而言影响不大。

　　监管再收紧

　　从信托产品的销售渠道来看，除信托公司直销外，还包括通过银行等机构代销。其中，第三方代销通常指的是通过非金融机构代销信托产品的形式。

　　不过，这类第三方代销一直是监管严禁的方向。华东某信托从业人士对记者坦言，“这个事情起码有十年了，一直说的就是不让第三方销售”。另一位信托从业人士对记者分析，现在第三方代销行业内做的并不多，只有几家，因为监管本就只允许持牌机构代销，这次叫停第三方代销对大部分公司而言影响不大。

　　从监管发文来看，早在2007年原银监会发布的《信托公司集合资金信托计划管理办法》中，即明确提及信托公司不得委托非金融机构推介信托计划。随后发布的《关于信托公司风险监管的指导意见》同样明确，防止第三方非金融机构销售风险向信托公司传递，要求对违规推介要暂停其相关业务、对高管严格问责。与上述指导意见配套下发的执行细则也进一步明确，禁止信托公司委托非金融机构以提供咨询、顾问等方式直接或间接推介信托计划。

　　记者了解到，此前信托公司大多通过基金公司做通道走账的方式进行第三方代销，基金公司仅作为通道，第三方机构实际承担信托产品的销售，这也一度成为比较普遍和通行的做法。

　　某信托从业人士对记者表示，通过基金销售牌照代销信托产品的情况现在也属于违规。这或许也意味着，信托第三方代销渠道基本被堵死。

　　从趋势上来看，行业人士普遍认为第三方代销的空间会越来越小。西南某信托从业人士对记者分析，市场上非标产品减少，同时监管严控第三方尤其是代销领域，“实际第三方机构与信托公司已经没有什么业务合作了，基本都处于停滞状态”。

　　违规宣传或引监管关注

　　有行业人士提到，第三方代销通过朋友圈等渠道违规宣传和推介产品或已引起监管的关注。

　　此前一段时间，非标征信产品由于预期收益率较高、风险程度与标品趋同等，一度销售走俏，也成为第三方代销机构力推的重点产品。

　　记者发现，在一些第三方销售人员的朋友圈宣传中，这些产品名称往往会被省略为诸如“头部信托-省会城市非标信托计划”的字样，同时以“AA担保主体”“稀缺地市项目”等关键词宣传，预期收益率大多超过6%，个别项目甚至超过9%。

　　对于信托公司而言，代销的风险之一即在于“不可控”。有行业人士对记者分析，直销模式整体更有利于控制风险，代销模式下信托公司对代销公司的销售方式及话术均失去控制，也可能引发问题。

　　因为第三方代销引发舆情的案例此前也曾出现。2023年末至今年初，金谷信托与盐城交投曾陆续就“金谷·汇利53号集合资金信托计划”发出声明。盐城交投称未向社会及个人开展定向融资及为定向融资产品提供担保，称并非该项目发行方及担保方；金谷信托同样声明其未发行过以盐城交投为融资人/发行人/担保人的信托产品或定融计划。此前有知情人士向记者证实，这款产品确实曾通过第三方销售募集，约2023年下半年起开始即有销售人员推介。

　　有业内人士提到，对于直销能力薄弱的信托公司而言，叫停代销后需着手于自身财富体系的建设。据了解，在资管新规后，即有多家信托公司陆续停止第三方代销合作，拓展直销业务。

　　数日前传出暂停代销的大业信托6月21日也发出招聘信息，面向社会招聘在机构渠道、家族业务和个人高净值客户方面有较强渠道开拓、财富管理和资源整合能力的团队负责人及理财经理精英，主要工作地点涉及广州、北京、上海、杭州、福州等5个城市。

　　非标产品仍有压降空间

　　此外还有行业人士分析称，收紧第三方代销也或与此前非标类产品发行过多有关，且此前已有机构接到窗口指导，要求严格落实35号文(《关于金融支持融资平台债务风险化解的指导意见》)，监管名单之内的融资平台债务只减不增，降低高息非标融资。而第三方代销的信托产品即主要为非标类产品，其中也包括大量非标政信信托。

　　信托的非标业务此前一直是监管压降的重点。资管新规后，信托行业原有的非标业务，尤其是房地产业务、城投业务的非标转标均面临结构性调整。分析人士认为，加之监管对传统信托业务的诸多限制措施，后续传统业务规模和占比还有一定的压降空间。

　　去通道、非标资金池、压融资类信托的监管导向下，近年来信托行业非标转标趋势显著。

　　信托业协会披露的数据显示，近年来政信类、房地产信托的规模均有所下降。以政信类为例，2023年信托资产投向基础产业的余额为1.52万亿元，占比仅8.73%。而此前在2017年，信托资产投向基础产业的规模一度高达3.17万亿元，较2016年末增长16%。

　　上海金融与发展实验室主任曾刚在2023年度中国信托业发展评析中提到，信托资产规模到2023年末已连续7个季度保持正增长，且增速有逐步加快的趋势港股线上配资，反映了信托业在资管新规以来的转型工作已取得了明显的成效。此外，信托公司运用金融工具开展受托服务的主流方式已经从贷款信托向以交易性金融资产为代表的多元金融工具使用转化。